Lo sviluppo di una cultura a tutela dell’ambiente avviene attraverso l’investimento in formazione e progettazione di strumenti, prodotti e servizi finalizzati a perseguire gli obiettivi di efficienza energetica e di riduzione delle emissioni inquinanti fissati dall’Unione Europea
Ne parliamo con Andrea Frassinelli, Responsabile Commerciale Italia di Baltur
Qual è il suo ruolo specifico in Baltur?
«Sono in Baltur con il principale ruolo di pianificare, organizzare e monitorare tutte le attività commerciali e i derivanti risultati di vendita per l’Azienda sul mercato interno, che corrispondono oggi a circa il 56% del suo business globale.
Come ogni anno i principali obiettivi da perseguire sono il raggiungimento dei budget di vendita, la salvaguardia e il miglioramento dei margini aziendali.
Le attività propedeutiche a tali scopi sono oggigiorno molteplici e passano sempre più attraverso la formazione continua della squadra, nella quale sono inclusi tutti i reparti aziendali, dall’ufficio Marketing e Comunicazione al Back Office, dal Product Management ai servizi di Pre & After Sales, alla gestione sinergica di tutti i clienti partner autorizzati alla vendita e assistenza del prodotto sul territorio Nazionale.
«La rete di Vendita e Assistenza è il nostro vero punto di forza ed è composta da figure professionali quali Agenzie, Concessionari, Installatori e Centri Assistenza contrattualizzati formalmente con l’Azienda, i quali possono operare a nome di Baltur SpA su tutto il territorio, avvalendosi di servizi e strumenti messi a loro disposizione, da quelli di marketing strategico, a quelli di gestione degli ordini e di customer care.
L’Azienda, inoltre, attraverso la propria “Academy” interna offre continui corsi di formazione tecnico-commerciale qualificati e organizza appuntamenti itineranti in loco, investendo risorse per promuovere nuovi prodotti e linee guida per il futuro».
Quindi la formazione ha uno spazio importante in Baltur?
«I prodotti di oggi, che si parli di bruciatori, pompe di calore o sistemi ibridi, sono sempre più complessi e, per questo, è necessario divulgare un maggior numero di concetti e informazioni alle figure chiave del settore quali Progettisti, Termotecnici ed Impiantisti, che si trovano oggigiorno a progettare, installare e gestire impianti sempre più tecnologici.
Baltur risponde a tale esigenza organizzando diversi eventi mirati, in sede presso le apposite aule di formazione o direttamente in area, in sinergia con la rete commerciale».
Oggi sempre di più, dopo la consulenza, si tende a fornire dei sistemi finiti e integrati, con il vantaggio per l’utente di avere un unico fornitore e unico riferimento di assistenza per il futuro.
Qual è stato il suo personale percorso di crescita in azienda?
«Un percorso che ritengo interessante da raccontare, fatto di lunga gavetta e tante esperienze. Baltur negli anni mi ha sempre dato l’opportunità di esprimermi. Oggi ricopro un ruolo apicale, ma il mio percorso inizia da lontano.
Arrivai in azienda a diciannove anni per pura casualità. Al tempo non avevo minimamente le idee chiare sul futuro, ma gli studi appena terminati mi permisero di intraprendere un primo percorso nell’area Produttiva, per poi passare dopo qualche anno al servizio di Assistenza interno.
Ho poi avuto l’opportunità di essere inserito in un primo dipartimento Commerciale per strutturare il servizio di Prevendita, che all’epoca non era ancora presente in azienda. Da quel momento in poi c’è stata una escalation che mi ha visto passare dal ruolo di Sales Engineering alla funzione di Key Account Manager per una determinata tipologia di clienti, fino ad arrivare ai giorni nostri dove ricopro il ruolo di Responsabile Commerciale Italia».
«Un’esperienza interessante, o almeno, io tale la reputo. L’aver ricoperto così diversi ruoli trasversali in azienda oggi è il mio grande punto di forza.
Ciò mi permette di valutare sempre il tutto da differenti punti di vista, “mettermi dalla parte del cliente” potendo così comprenderne i bisogni e, a volte, intercettarli in anticipo.
Allo stesso tempo questo mi ha mantenuto in forte relazione con l’azienda perché, per mia stessa attitudine, ho spesso sentito la necessità di avere nuovi stimoli.
Questi li ho sempre trovati in Baltur, l’Amministratore Delegato Riccardo Fava mi ha dato diverse opportunità di crescita e di questo gliene sono grato».
Qual è la sua visione dell’azienda?
«Al di là del mio percorso personale e professionale, Baltur è un’azienda che tende ad investire sul capitale umano, puntando alla crescita delle risorse al suo interno.
Un tema molto positivo che io stesso alimento, in un momento storico sempre più frenetico, orientato alla ricerca di risorse e competenze dall’esterno, sicuramente qualificate, ma non con lo stesso vissuto aziendale, oggi vero collante di questa realtà aziendale».
«Parlando di volumi e di mercati, Baltur è un’azienda tutta italiana, in crescita, che si posiziona tra i big del settore confrontandosi con i primari player, nonostante dimensioni e struttura non siano certo quelle di una grossa multinazionale.
Una nota rilevante questa, in un contesto Nazionale come il nostro ove negli ultimi anni molti tra i più blasonati marchi sono stati acquisiti da grandi realtà industriali estere, fondi di investimento e multinazionali».
«Noi restiamo un’azienda di proprietà di Industriali del territorio, che per continuare ad esserlo reinveste ogni anno buona parte degli utili in azienda. Negli anni non sono certo mancate proposte di acquisizione parziali o totali, ma la vocazione imprenditoriale della Famiglia va oltre, cosa non affatto scontata, e questo rassicura e funge da stimolo per Noi tutti».
«La nostra dimensione è un punto di forza, perché spesso quando le aziende si strutturano, i processi si irrigidiscono a tal punto da non essere più un esempio di organizzazione virtuoso, ma un punto critico per la rapidità del servizio e nella risposta al cliente».
«Le aziende delle nostre dimensioni devono avere processi agili e snelli, che si traducono in soluzioni rapide e risposte veloci, avendo come unico obiettivo un servizio più immediato e soddisfacente per i clienti.
Un vero punto di forza, oltre alla qualità e ai plus tecnologici del prodotto Baltur».
Qual è la sfida che apprezza di più del suo lavoro?
«Oltre a quella di per sé ovvia nel perseguire risultati di vendite e profitti, è quella di portare Cultura in azienda.
Mi riferisco ad un approccio sempre più “human centered”, orientato al work life balance e alla formazione continua delle risorse umane, temi ai quali oggi occorre prestare particolare attenzione per attrarre nuovi talenti e trattenere in azienda quelli di valore.
È fisiologico che col passare del tempo in azienda gli stimoli possano diminuire, se non vi sono opportunità e prospettive di crescita o cambiamento.
Questi sono tutti aspetti e temi sui quali Baltur pone molta attenzione, al fine di non disperdere il patrimonio di risorse che la compongono».
«Ci vuole un’attenzione quotidiana nel gestire le persone, occorre comprenderne le necessità e gli stati d’animo, per evitare situazioni di eccessivo stress o di apatia verso il proprio lavoro.
Questa per me è la vera sfida!».
Qual è la visione commerciale per il mercato Italia?
«La Mission e la Vision dell’azienda sono quelle di “gestire consapevolmente l’energia”, il che tradotto significa consumare meno tramite prodotti sempre più efficienti, in grado di scegliere ed ottimizzare il vettore energetico a minor costo».
«I mercati Residenziali e dell’Industria stanno evolvendo molto rapidamente.
Sempre più trovano attuazione i Decreti Normativi e Legislativi emanati dalla Comunità Europea, per raggiungere gli obiettivi ambientali 2030/2050, oggi unico e vero traino per la redazione di piani energetici nazionali da parte deli Stati Membri, nei quali gli edifici devono essere sempre meno energivori e gli impianti sempre più efficienti.
In questo complesso quadro normativo e produttivo, il nostro compito è quello di fornire soluzioni, sistemi e prodotti che permetteranno in futuro di raggiungere gli obiettivi assegnatici come singola Nazione e come Comunità Europea, anticipando se possibile le scadenze fissate».
Quali sono le azioni che avete messo in campo?
«Quest’anno abbiamo presentato una serie di nuovi prodotti, su nostre diverse linee di business.
Dai Bruciatori Super Low NOX a bassissimi livelli di emissioni per i settori industriali più energivori, ove vi è bisogno di garantire grandi quantità di calore o di vapore, ma al tempo stesso di abbattere le formazioni di NOx e CO2 – come inceneritori o processi produttivi intensi – ai nuovi prodotti per il comfort residenziale, come i Sistemi Ibridi più “intelligenti”, in grado di calcolare istantaneamente il vettore energetico più economico, sfruttando tutta l’energia prodotta gratuitamente da fonte rinnovabile (integrando solo il necessario con il gas metano), fino alle nuove caldaie domestiche H2 ready, pronte per essere alimentate con le future miscele di idrogeno, un combustibile green che potrà essere prodotto esclusivamente da fonti rinnovabili».
«La nostra proposta commerciale va in questa direzione, ricordando sempre che oggigiorno non siamo più nell’era del prodotto ma bensì del servizio.
Mentre gli impianti diventano sempre più efficienti e tecnologici, l’Azienda e la sua forza vendita si propongono a fianco del cliente finale come consulenti esperti, e non più come venditori di apparecchi.
Stessa cosa vale per i professionisti del settore, quali Installatori e Progettisti, che giocano sempre più un ruolo chiave nell’evoluzione impiantistica, ai quali offriamo una serie di servizi a supporto.
Per questo stiamo investendo sempre più al nostro interno e strutturando i servizi di consulenza After Sales, Pre Sales e Application rivolti al mondo impiantistico, industriale e residenziale».
Uno sguardo al presente e anticipazioni sui progetti per il futuro.
«L’Italia è un paese trainato ancora oggi da pilastri fondamentali e storici della nostra economia, come quelli di manifattura e turismo.
I principali settori responsabili dell’inquinamento atmosferico oggi sono il riscaldamento residenziale, i grandi processi produttivi ed i trasporti».
«Nel settore residenziale, gli impianti di riscaldamento sono ancora molto frammentati: a partire dagli anni ‘70/80, con la massiva costruzione di edifici condominiali, vi è stata la rapida ascesa del riscaldamento “autonomo”, mentre negli ultimi anni stiamo assistendo all’involuzione della storia, che vede il ritorno alle soluzioni “centralizzate”, oggi sempre più efficienti in termini di rendimento, dispersioni e ripartizione dei consumi, anche grazie a leggi che hanno sicuramente reso più severi controlli e accertamenti su queste tipologie di impianti».
«Nell’ultimo triennio poi, complici soprattutto i bonus statali e alcune formule finanziarie che hanno permesso la rapida crescita di alcune nuove tecnologie, si è registrato un grosso boom di pompe di calore e di sistemi ibridi, e insieme a loro, la diffusione di una cultura ambientale sempre più “green” da parte degli utilizzatori finali».
«Nel settore industriale e dei trasporti, fondi europei destinati alla transizione energetica di aziende e imprese – e ancor più in generale alla causa ambientale – stanno promuovendo l’utilizzo di prodotti altamente performanti dal punto di vista delle emissioni, creando intere nuove filiere per la produzione di biocarburanti di derivazione rinnovabile».
«Ad oggi le aziende devono prestare sempre più attenzione ai costi dell’energia e agli obblighi normativi dettati dagli obiettivi ambientali UE 2030 e 2050.
In questa ottica Baltur è in grado di porsi al fianco del cliente come partner attivo della rispettiva “circular economy”, specie per le grandi aziende energivore, progettando macchine capaci di utilizzare più vettori energetici, come i nuovi bruciatori dual fuel e mixing fuel, in grado di gestire il processo in modo intelligente, che sia esso riscaldare o creare vapore, e di bruciare nuovi bio carburanti o ricorrere all’uso di fonti fossili».
«La grande novità è che quello che una volta era un semplice “scarto” da processo produttivo, oggi invece che diventare un ulteriore costo per lo smaltimento, può divenire – una volta rigenerato – un combustibile “green” a basso costo, utilizzato come vettore primario in alternativa al gas fossile, oppure come combustibile di backup in caso di nuovi blocchi o picchi di costo dell’energia, causati da tensioni geopolitiche come quelle ancora oggi in atto».
«Innescare il cambiamento è difficile».
«Il ruolo delle Istituzioni e del Governo è incentivarlo, perché gli impianti tecnologici che servono a perseguire questi obiettivi sono sempre più costosi rispetto ai vecchi sistemi e quindi – se non supportati da politiche incentivanti come i bonus fiscali – sarà pressoché impossibile puntare ai target europei, su quali peraltro siamo già netto in ritardo».
«Oggi siamo ancora in attesa di capire come i principali Istituti Bancari Nazionali si porranno nel 2024 verso due temi molto importanti per la nostra filiera, ovvero i crediti incagliati nei cassetti fiscali di migliaia di piccole-medie imprese artigiane, e i plafond che verranno a disposizione per finanziare gli interventi di superbonus, passati da aliquota 110% a 70%».
«Come azienda storica del settore siamo inoltre partner associati e attivi in Assotermica-Assoclima, appartenenti alla Federazione di Anima Confindustria, due dei principali enti associativi ove si condividono, tra tutti gli attori del settore, i futuri scenari in materia di ambiente e si elaborano proposte concrete per la formulazione e revisione di leggi, che possano realmente contribuire allo sviluppo di un Piano Nazionale Integrato per Energia e Clima».
In questo scenario caratterizzato da un’incertezza, qual è la politica commerciale di Baltur?
«Noi ci faremo trovare pronti, o meglio, lo siamo già, con una serie di prodotti tecnologici idonei a promuovere l’efficienza energetica, integrati con una serie di servizi dei quali ci sarà necessariamente bisogno per diffondere una nuova cultura impiantistica».
